¿Por qué utilizo películas para enseñar Negociación?

septiembre 24, 2015

Luke Wilson representando a Jack Harris en Middle Men.

Luke Wilson representando a Jack Harris en Middle Men.

La práctica hace al maestro, y en este caso, podemos asegurarlo plenamente… La mejor forma de aprender a negociar es practicar, practicar, practicar, internalizar lo aprendido y reflexionar acerca de cada una de nuestras actuaciones individuales en la mesa de negociación para después poder incorporarlo y actuar en consecuencia en el próximo encuentro.

Dentro de este marco de virtuosidad, aparecen las películas (y también algunas series), elemento fantástico sí los hay que permite a quien se tome el trabajo de analizarlas, la posibilidad de desarrollar una serie de habilidades y aprendizajes que son fundamentales para encarar un problema o resolver un conflicto. Pasamos a listarlas:

1-Empatía: ¿Me identifico con el personaje? ¿Haría las cosas de la misma manera? ¿Cómo procedería si estuviera en su lugar? ¿Tuvo una actitud proactiva o reactiva? ¿Cuáles son sus valores? ¿Son parecidos a los míos?

2-Utilización de técnicas: En las situaciones de la película: ¿Se aprecian las etapas del modelo colaborativo?. Si alguien es competitivo: ¿Cuáles son los motivos? ¿Están presentes los CRITERIOS OBJETIVOS? ¿Hay soluciones creativas? ¿Se busca la satisfacción de la contraparte? ¿Se aplica algún principio de la persuasión?

3-Lenguaje Corporal: ¿Qué significa ese movimiento, ese gesto? ¿Se condice con lo que está diciendo? ¿Cómo influyen el marco de referencia, el modelo mental, la personalidad y la generación a la que pertenece en el individuo que está llevando a cabo una negociación?

4-Emociones: ¿Qué está sintiendo? ¿Cómo se expresa? ¿Hay algún obstáculo o persona que pueda sacarlo de las casillas? ¿Desarrolla técnicas de control emocional?

5-Preparación: ¿Se preparó la negociación? ¿Cuáles fueron las consecuencia de haber o no haberse preparado? Recordemos que esta última representa más de un 80% de las probabilidades de suceso para ambas partes.

En fin, siempre tenemos que tener en cuenta que la película a analizar debe ser atractiva, la historia dentro de la misma debe tener sentido y los personajes, necesitan emanar algunas características con las que puedan ser identificados. De nada sirven escenarios soporíferos y extremadamente tristes o perversos (no todos) como me mostraron en el posgrado que realicé.

En este sentido, cambié radicalmente la perspectiva y me divierto mucho con la versatilidad del personaje de Jack Harris en Middle Men o con las personalidades controladoras y excénticas (respectivamente) de Niki Lauda y James Hunt en Rush.

Divertir y divertirse esa es la cuestión. Propiciar el análisis con escenarios lúdicos, motiva y entretiene. A tenerlo en cuenta…

PD Tengo una lista con excelentes películas para trabajar todas las habilidades negociadoras…

3 Responses to “¿Por qué utilizo películas para enseñar Negociación?”

  1. Profesora Says:

    Hola, estaba buscando películas para aconsejar a mis estudiantes para que analicen la negociación y me he encontrado este post. ¿Podrías decirme qué peliculas te parecen las más atractivas?
    Gracias

  2. Profesora Says:

    Hola, me gustaría aconsejar a mis alumnos sobre alguna película para analizar los procesos de negociación y he visto esta entrada. ¿Podrías decirme qué películas te parecen más adecuadas?


  3. Hola, la cuestión de las películas también depende mucho del gusto de cada uno. Particularmente, puedo recomendarte El Método, Invictus y Middle Men.

    Saludos y gracias por tu comentario.


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