Estanislao Torres Del Santo

Luke Wilson representando a Jack Harris en Middle Men.

La práctica hace al maestro, y en este caso, podemos asegurarlo plenamente… La mejor forma de aprender a negociar es practicar, practicar, practicar, internalizar lo aprendido y reflexionar acerca de cada una de nuestras actuaciones individuales en la mesa de negociación para después poder incorporarlo y actuar en consecuencia en el próximo encuentro.

Dentro de este marco de virtuosidad, aparecen las películas (y también algunas series), elemento fantástico sí los hay que permite a quien se tome el trabajo de analizarlas, la posibilidad de desarrollar una serie de habilidades y aprendizajes que son fundamentales para encarar un problema o resolver un conflicto. Pasamos a listarlas:

1-Empatía: ¿Me identifico con el personaje? ¿Haría las cosas de la misma manera? ¿Cómo procedería si estuviera en su lugar? ¿Tuvo una actitud proactiva o reactiva? ¿Cuáles son sus valores? ¿Son parecidos a los míos?

2-Utilización de técnicas: En las situaciones de la película: ¿Se aprecian las etapas del modelo colaborativo?. Si alguien es competitivo: ¿Cuáles son los motivos? ¿Están presentes los CRITERIOS OBJETIVOS? ¿Hay soluciones creativas? ¿Se busca la satisfacción de la contraparte? ¿Se aplica algún principio de la persuasión?

3-Lenguaje Corporal: ¿Qué significa ese movimiento, ese gesto? ¿Se condice con lo que está diciendo? ¿Cómo influyen el marco de referencia, el modelo mental, la personalidad y la generación a la que pertenece en el individuo que está llevando a cabo una negociación?

4-Emociones: ¿Qué está sintiendo? ¿Cómo se expresa? ¿Hay algún obstáculo o persona que pueda sacarlo de las casillas? ¿Desarrolla técnicas de control emocional?

5-Preparación: ¿Se preparó la negociación? ¿Cuáles fueron las consecuencia de haber o no haberse preparado? Recordemos que esta última representa más de un 80% de las probabilidades de suceso para ambas partes.

En fin, siempre tenemos que tener en cuenta que la película a analizar debe ser atractiva, la historia dentro de la misma debe tener sentido y los personajes, necesitan emanar algunas características con las que puedan ser identificados. De nada sirven escenarios soporíferos y extremadamente tristes o perversos (no todos) como me mostraron en el posgrado que realicé.

En este sentido, cambié radicalmente la perspectiva y me divierto mucho con la versatilidad del personaje de Jack Harris en Middle Men o con las personalidades controladoras y excénticas (respectivamente) de Niki Lauda y James Hunt en Rush.

Divertir y divertirse esa es la cuestión. Propiciar el análisis con escenarios lúdicos, motiva y entretiene. A tenerlo en cuenta…

PD Tengo una lista con excelentes películas para trabajar todas las habilidades negociadoras…