Paulo Hartung: El peor negociador del mundo
febrero 10, 2017
Me conmueve demasiado lo que está pasando en el Estado de Espíritu Santo en Brasil, ya que visité su capital Vitória dos veces (2012 y 2015) y la pasé excelentemente bien en ambas oportunidades.
La Policía Militar entró en paro porque no hay forma de que puedan acceder a un reajuste salarial desde hace 7 años. Los gobernantes, bien gracias, hasta se ríen de los reclamos.
Resultado: Tierra de nadie, robos, asesinatos.
Se acuerdan de lo que pasó en Córdoba el 3 de diciembre de 2013 por la total impericia de Cristina y de De la Sota. Es lo mismo pero quizás peor. Una parte del pueblo sin valores que les roba a sus hermanos. Algo que es tónica en Brasil y en Argentina.
Lo peor de la cuestión es la descorazonada reacción del gobierno del Estado, a cargo de Paulo Hartung, quien seguramente no tenga conocimiento alguno de lo que representan las técnicas de negociación colaborativas.
En lugar de separar las personas del problema, ahondar en los intereses de la policía y sus familiares (las mujeres de estos últimos son las que negocian ya que los policías están acuartelados porque ellos no tienen derecho a reclamo), buscar y proponer opciones creativas y basarse en criterios objetivos, el gobierno insiste en culpar y demonizar a la contraparte, instiga a la población contra ellos y se lava total y ferozmente las manos. Ahora los quiere procesar por desacato, elevando así la escalada violenta en la negociación.
¿Por qué viajar solo te ayuda a desarrollar la Inteligencia Emocional?
noviembre 2, 2016
Ilha do Frade. Vitória. Espíritu Santo. Brasil
En mi estudio de la Inteligencia Emocional a través de la realización de una Maestría y buscando ponerla en práctica en próximos cursos de capacitación, pude descubrir una relación explícitamente directa entre la adquisición y la práctica continua de diferentes habilidades que se nuclean dentro de la disciplina fomentada por el archiconocido psicólogo Daniel Goleman con el hecho de impartir un viaje en «soledad» (uno nunca termina estando solo).
Si hablo de «Autoconocimiento», me estoy refiriendo a la inteligencia interpersonal… ¿Qué mejor manera de conocerse a uno mismo, de saber lo que vamos sintiendo cuando nos enfrentamos a situaciones que se alejan de la «famosa» y «pasmosa» zona de confort?
Hablar en otro idioma, hacer nuevos amigos, descubrir y adentrarnos dentro de una cultura diferente, planificar los traslados, dejarse llevar por sensaciones positivas… Todas estas cosas, van a elevarte la «Confianza en vos mismo» (Autoconfianza) y vas a descubrirlo cuando estés de vuelta en tu casa y te enfrentes a situaciones cotidianas.
Dicha «Autoconfianza» te va a permitir, por ejemplo, poder expresar opiniones que despierten rechazo y arriesgarte por lo que considerás correcto, ya que se trata de un fuerte sentido de lo que valemos y de nuestras capacidades.
Novedades…
noviembre 1, 2016
Inteligencia Emocional
No había pasado por el blog para comentarles que desde julio pasado soy Magíster en Inteligencia Emocional por la Universidad de Extremadura (España). Realmente estoy feliz de haber culminado un programa tan completo, por lo que me estoy encargando de ver como poner en práctica todo lo que aprendí. Además, el rendimiento que tuve también me proporcionó una gran alegría…
Negociación
Muy contento también de culminar el tercer año consecutivo de capacitación en «Desarrollo de Habilidades de Negociación». Encantado con el grupo y con el lugar que conseguimos para las clases, Flug Coworking, aquí en Córdoba. Habrá más el año que viene…
Cambios…
octubre 10, 2016
A partir de ahora, el blog deja de llamarse Mundo Management, por lo que queda denominado con mi nombre personal. Aunque no lo crean, pasaron más de 10 años y los objetivos con los que este espacio fue creado, se modificaron bastante…
En los comienzos, era un profesional recién recibido que tenía la saludable intención de escribir acerca de todo lo relacionado al Management. En los últimos tiempos, el blog se había convertido más en un repositorio personal de actuaciones, logros y eventos con el agregado de algunos posts esporádicos sobre las temáticas en las que me fui especializando: Empresas Familiares, Negociación y últimamente, Inteligencia Emocional. Esa será la tónica con la que el sitio va a continuar…
Desde ya que seguiré escribiendo, porque este espacio nuclea todas mis inquietudes y mi desenvolvimiento profesional. Pasaron muchos cursos, un libro editado, grandes alegrías…
Solamente, cambió un poquito la persepectiva. Todo cambio siempre es bienvenido y el blog no podía ser ajeno a lo que es hoy mi carrera profesional y a lo que quiero que sea en el futuro.
Un afectuoso saludo para todos.
Mis sensaciones sobre «El circo de las mariposas»
agosto 9, 2016
«Como parte de una actividad para la Maestría en Inteligencia Emocional de la Universidad de Extremadura que finalicé exitosamente, tuve que hacer un comentario de esta corta película». Muchas relaciones con la Inteligencia Emocional, el Liderazgo y otras cuestiones». Si no la vieron, disfrútenla…
El cortometraje está cargado de simbolismos, representados a través de las frases y de las actitudes de los personajes.
Primero quiero destacar al Sr. Méndez, el dueño del circo, el cual siempre observa y se centra en las cualidades y en las fortalezas de una persona, y no en sus debilidades. Es un excelente líder, ya que busca sacar el máximo potencial de sus seguidores y los inspira desafiándolos permanentemente. Es muy empático. Esto lo podemos ver en la escena que conoce a Will (el despectivamente llamado hombre sin extremidades por sus patrones anteriores) y reconoce su frustración y su desamparo, no reaccionando a la escupida que le había sido propinada y a la vez, justificando su accionar.
Tiempo después, cuando lo encuentran en la camioneta, le proporciona una cálida bienvenida al grupo.
Pensamientos distorsionados en la Empresa Familiar: El filtraje
febrero 1, 2016
Vamos a ver un ejemplo que puede ocurrir tranquilamente en cualquier Empresa Familiar:
Un hijo, recién recibido y que comienza a incorporarse poco a poco en la empresa realizando tareas de importancia.
Contento, alegre y agradecido por el desafío que tiene entre sus manos, recibe de su padre un pedido para gestionar a un nuevo cliente que tiene mucha potencialidad y que a futuro, puede ser una fuente de ingresos muy importante para la familia empresaria.
Después del conocimiento del cliente y tras varios meses de gestión con el mismo, el padre le pide que elabore un detallado informe de toda la experiencia.
El hijo, comienza a elaborarlo presuroso y exhibe un fenomenal nivel de concentración y de pasión para realizarlo.
¿Por qué utilizo películas para enseñar Negociación?
septiembre 24, 2015
Luke Wilson representando a Jack Harris en Middle Men.
La práctica hace al maestro, y en este caso, podemos asegurarlo plenamente… La mejor forma de aprender a negociar es practicar, practicar, practicar, internalizar lo aprendido y reflexionar acerca de cada una de nuestras actuaciones individuales en la mesa de negociación para después poder incorporarlo y actuar en consecuencia en el próximo encuentro.
Dentro de este marco de virtuosidad, aparecen las películas (y también algunas series), elemento fantástico sí los hay que permite a quien se tome el trabajo de analizarlas, la posibilidad de desarrollar una serie de habilidades y aprendizajes que son fundamentales para encarar un problema o resolver un conflicto. Pasamos a listarlas:
1-Empatía: ¿Me identifico con el personaje? ¿Haría las cosas de la misma manera? ¿Cómo procedería si estuviera en su lugar? ¿Tuvo una actitud proactiva o reactiva? ¿Cuáles son sus valores? ¿Son parecidos a los míos?
2-Utilización de técnicas: En las situaciones de la película: ¿Se aprecian las etapas del modelo colaborativo?. Si alguien es competitivo: ¿Cuáles son los motivos? ¿Están presentes los CRITERIOS OBJETIVOS? ¿Hay soluciones creativas? ¿Se busca la satisfacción de la contraparte? ¿Se aplica algún principio de la persuasión?
3-Lenguaje Corporal: ¿Qué significa ese movimiento, ese gesto? ¿Se condice con lo que está diciendo? ¿Cómo influyen el marco de referencia, el modelo mental, la personalidad y la generación a la que pertenece en el individuo que está llevando a cabo una negociación?
4-Emociones: ¿Qué está sintiendo? ¿Cómo se expresa? ¿Hay algún obstáculo o persona que pueda sacarlo de las casillas? ¿Desarrolla técnicas de control emocional?
5-Preparación: ¿Se preparó la negociación? ¿Cuáles fueron las consecuencia de haber o no haberse preparado? Recordemos que esta última representa más de un 80% de las probabilidades de suceso para ambas partes.
En fin, siempre tenemos que tener en cuenta que la película a analizar debe ser atractiva, la historia dentro de la misma debe tener sentido y los personajes, necesitan emanar algunas características con las que puedan ser identificados. De nada sirven escenarios soporíferos y extremadamente tristes o perversos (no todos) como me mostraron en el posgrado que realicé.
En este sentido, cambié radicalmente la perspectiva y me divierto mucho con la versatilidad del personaje de Jack Harris en Middle Men o con las personalidades controladoras y excénticas (respectivamente) de Niki Lauda y James Hunt en Rush.
Divertir y divertirse esa es la cuestión. Propiciar el análisis con escenarios lúdicos, motiva y entretiene. A tenerlo en cuenta…
PD Tengo una lista con excelentes películas para trabajar todas las habilidades negociadoras…
Curso de Desarrollo de Habilidades de Negociación en el Instituto Mariano Moreno
septiembre 11, 2015
El pasado martes 1 de septiembre, terminé de dictar el Curso de Desarrollo de Habilidades de Negociación en el Instituto Mariano Moreno (1ra Promoción). Feliz, contento y con mucha alegría.
Puedo decir que los objetivos se cumplieron con creces. Me encanta idear y escribir los Casos Prácticos que utilizo. Es un verdadero placer, en todos los sentidos…
En esta oportunidad, como el curso tuvo una duración de 4 meses, pudimos explayarnos en temas claves que son fundamentales para el desarrollo y el crecimiento de habilidades en el campo de la Negociación.
Trabajamos con películas, insistimos mucho en el «role playing» y disfrutamos cada una de las situaciones vividas y experimentadas.
Así, da gusto dictar clases…
Para despedirme, les dejo una frase en la que hicimos mucho hincapié, sobre todo, en los últimos encuentros: «Si me engañas una vez, debería darte vergüenza. Si me engañas dos, debería darme vergüenza»…
Gabriela Sabatini y el hábito de afilar la sierra
marzo 11, 2015
Este martes, el Madison Square Garden de Nueva York se vistió de gala para una nueva celebración del Día Mundial del Tenis.
La programación anunciaba un duelo digno de revivirse, Gabriela Sabatini vs Mónica Seles. Muchos recuerdos de por medio para los que nos encanta el deporte y eramos unos niños pequeños a principios de la década de los 90.
Después de un show digno de cualquier gran espectáculo, saltaron a la cancha una Sabatini impecable físicamente y una Seles más acorde a la edad con la que cuenta.
Que no se mal interprete, lo que quiero destacar en este post, es la conciencia y la constancia que tiene la argentina para «afilar la sierra».
¿A qué me refiero con esto último? A nada más y nada menos que el séptimo hábito de la gente altamente efectiva, famoso y totalmente recomendable libro de Stephen Covey que habla de desarrollo personal. Parafraseando al autor, consiste en preservar nuestro recurso más valioso: nosotros mismos, en cuatro dimensiones, la física, la mental, la espiritual y la social/emocional.
Vivir una vida equilibrada significa dedicar el tiempo necesario para renovarse en todos los aspectos… «Nunca dejé de entrenar» fueron las palabras de Gaby en la entrevista con Patrick McEnroe al acabar el juego. Ciclismo, natación y running formaron parte de un combo formidable. A los 45 años, muchas chicas de veintitantos deberían imitarla.
El ciudado del propio cuerpo es sagrado, ya no solamente por el bienestar estético de verse bien ante uno mismo y ante los demás, sino que forma parte de un estilo de vida, por lo menos en mi caso. Hay gente que te critica y que no te comprende, sin saber el beneplácito que provoca una actividad desarrollada con toda la pasión posible. Ellos se lo pierden…
Por el lado de la renovación mental, leer mucho, escribir, nutrirse culturalmente, seguir estudiando, construirá un camino hacia el disfrute y la plenitud … En la parte espiritual, actuar conforme a nuestros valores, viajar si se puede. Aquí Gaby demostró, allá lejos y hace tiempo, una entereza y una bondad admirables cuando fue la única, sí, la ÚNICA que se manifestó abiertamente para que Seles no perdiera su ranking después de haber sido acuchillada en Hamburgo en 1993.
Las demás, bien gracias… Se dejaron arrastrar por una competencia impiadosa en la que todo vale para desestabilizar a tus colegas. En distintos ámbitos laborales, esto último se ve y mucho, aunque nos hagamos los distraídos. Lamentable…
Finalmentelmente, Sabatini por algo es una de las tenistas más queridas de la historia de este deporte. Siempre se mostró humilde y sensible. Aquí nos referimos a la dimensión social/emocional, algo de lo que carecieron, entre otros, Maradona y Vilas.
En fin, espero que les haya gustado el ejemplo. Hay mucho para ahondar dentro de esta temática.
Primer Seminario de Empresas Familiares en Córdoba. Disertando sobre Convivencia Generacional.
enero 5, 2015
El pasado 20 de noviembre tuve el privilegio de abrir el Primer Seminario de Empresas Familiares en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de Córdoba. El tema de mi conferencia fue la «Convivencia Generacional en la Empresa Familiar».
Particularmente, hablé de las diferencias generacionales y las distintas visiones y aspiraciones que pueden presentarse en la familia y por consiguiente, en la empresa.
Gracias a Dios, la participación del público fue excelente. Entre todos disfrutamos de la jornada, la cual también contó con el aporte del Lic. Marcelo Calderón y de un formidable panel a cargo de empresarios cordobeses entre los que se destacó Romina Gleria de «Boutique Du Sens».
Seguimos adelante buscando crear conciencia acerca de la importancia de las Empresas Familiares para toda la sociedad…
Estanislao Torres Del Santo 